品牌内衣加盟店的两种极端销售模式

  2011-11-11 09:43:59  来源:中国品牌服装网  

    对于内衣加盟店来说,品牌内衣导购员是非常重要的,店铺对导购的管理通常比较粗放,有些销售团队甚至不讲人情,通常她们工作不稳定,流动性大。她们经常更换服务对象、不断的接受各种各样的培训,不断的更换卖场,不知道前途在何方,也不知道能够在新东家干多久。

    事实上,频繁换导购会直接削弱该品牌的销售信心,而这些信心正好掌握在导购手中。所以,内衣加盟店店一定要培养并储备一定数量的导购。现在我们就一起来探讨一下这个问题。

    在这里,我们将导购管理的两个模式称作“情深深雨蒙蒙”和“暴风骤雨”。

    一、情深深雨蒙蒙

    张先生被某品牌的部门领导分到了东南区分管世纪联华等超市的业务工作,并且很快进入了角色,他很重视对品牌内衣导购的管理和培养,采取温和的管理办法,主动帮导购处理事情,而且非常了解每个导购的生活情况,尽力化解导购的工作情绪,甚至有个别导购旷工张先生都没介意。很快,导购员便出现了团结一心、并肩作战的好势头。

    从此,张先生把更多的参与权给了导购员,做陈列、促销等都参考导购的意见,每个导购都非常兴奋。工作势头上去了,但业绩增长不明显,部分导购工作越来越散漫,迟到早退的现象越来多,但张先生不以为然,坚持将人性化进行到底。

    分析:我们将上面张先生的管理模式成为“情深深雨蒙蒙”模式,张先生讲求人情第一,把每个导购都哄得很高兴,每个人都干劲儿十足,但都“惯”出了脾气,不好管理,容易变成“骄兵”。同时,这样的导购员也容易和超市方发生矛盾,因为她们知道“老大哥”会给她们“做主”;长此以往,业务人员就会失去自己的指导作用,导购员成了你的哥们,根本不把你的命令当回事儿;这样的模式还会导致一个隐患,那就是容易制造上一级领导和下任业务的矛盾。主管业务只是行使管理权,调动、考核、任免权全在部门经理或专职的促销主管那里,张先生制造的这个“死党”无疑给这些上一级领导带来麻烦,这就如同雍正痛恨朝中大臣之间的朋党一样,终会被上级领导发觉并予以打击的;张先生的这种人情投入,势必给后任的业务带来麻烦,后任的业务不管采用哪种模式,工作难度都很大,需要很长时间才能客服这些导购的抵触心理。

    二、暴风骤雨

    王先生是负责维护六家大型超市的销售主管,作风雷厉风行、就事论事,从来不和人讲情面。由他管辖的导购都很怕他,他们之间的沟通很少,有一次,一位品牌内衣导购由于家里有事迟到了,王先生当地罚款50元;整理堆头陈列,王先生首当其冲,导购们埋头苦干,什么时候做完什么时候收工,连续三天加班加到凌晨三点多,导购员精疲力竭,连一句“辛苦了”都得不到;王先生转到哪里批评就到哪里,向来都不会肯定导购的劳动成果。过于强硬冷漠的王先生所负责的导购员流动性很大,甚至有些导购员主动向公司要求不到王先生的区域工作。

    分析:王先生工作认真负责,是位非常优秀的业务员,但却缺乏管理能力,不会打造销售团队的战斗精神,更不会调动导购的积极性,团队人心涣散、离心离德,哪里会有干劲,怎么可能会有人气?

    以上张先生和王先生的例子就是导购员管理过程中存在的两种极端的模式,每一种模式都有其优点和缺点,在管理行为上截然相反,在管理效果上也大不相同。这两种模式都不可取,但我们可以充分的借鉴,将两者结合起来,形成张弛有度、软硬兼施、合理有效的管理模式。要想做到这一点,应该不难。

    

编辑:孙玉静
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对于内衣加盟店来说,品牌内衣导购员是非常重要的,店铺对导购的管理通常比较粗放,有些销售团队甚至不讲人情,通常她们工作不稳定,流动性大。她们经常更换服务对象、不断的接受各种各样的培训,不断的更换卖场,不知道前途在何方,也不知道能够在新东家干多久。